о нас

Как разработать сайт для продажи премиальных туров: пошаговая инструкция

▹ назад в портфолио

Порт—

фо—

лио

▹ вернуться на главную

Как разработать сайт для продажи премиальных туров: пошаговая инструкция

Был у нас в работе интересный проект, на который мы возлагали огромные надежды – были уверены, что получим мощный результат.

К нам обратился маркетолог за лендингом «Премиальные туры ОАЭ». У него уже был неудачный опыт сотрудничества с другими специалистами. Они делали лендинг для Мальдив, но заявок с него не получили совсем.

Сегодня расскажу, как строили работу над лендингом, и почему с первого раза не удалось достичь нужных результатов.

Главная изюминка проекта в том, что дорабатывали прототип на основе обратной связи от туристов – клиентов компании. Было несколько неожиданных открытий. Но до прототипа были еще несколько важных этапов. Обо всем по порядку.

Описание картинки

О проекте и задаче

Турагентство Planetop, CoralTravel Elite Service, занимается организацией премиального отдыха.

Задача – сделать лендинг для продажи премиум-туров ОАЭ.

Этапы работы

Перед заключением договора обговорили с маркетологом компании, как будет построена работа, порядок оплаты и другие организационные моменты. Для него было важно, чтобы при разработке сайта мы опирались на маркетинговое исследование.

Анализ ЦА (целевой аудитории) и конкурентов для нас – обязательный этап создания лендинга. Это послужило одной из причин, почему маркетолог решил выбрать нас среди других исполнителей.

Бриф

Первый рабочий этап – это всегда бриф с представителями бизнеса. На созвоне были руководитель турагентства, менеджер по работе с клиентами – эксперт по ОАЭ и маркетолог.

Обсудили вопросы:
▹ о продукте;
▹ о целевой аудитории;
▹ о конкурентах;
▹ особенности турагентства, чем выделяют среди других.

Особое внимание уделили ЦА: Турагент на основе опыта поделился вопросами, которые чаще всего задают клиенты – в каком формате к ним приходят запросы, что самое важное при выборе турагентства и путевки, почему большинство клиентов становятся постоянными, что им особенно нравится в сотрудничестве с Planetop.

Маркетинговое исследование

Маркетинговый анализ начинаем с анализа ЦА (целевой аудитории).

На этом этапе мы собираем и изучаем следующие данные:

▹ Социально-демографические характеристики: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности, уровень дохода, увлечения и пр.

▹ Психографические: для чего покупает премиум-тур в ОАЭ, для чего путешествует, какие проблемы хочет решить.

▹ Поведенческие: на каком этапе принятия решения, как срочно нужно подобрать продукт, как быстро принимает решение, какие сомнения и страхи могут быть.

▹ Критерии выбора турагентства и путевки: что ценит больше всего в турагентстве, какой отдых предпочитает.

▹ Идеальная картина мира, каким должен быть идеальный отдых.

▹ Почему покупают в Planetop.

▹ Почему не купили в Planetop и др.

Для поиска информации используем самые разные источники:

▹ Обратная связь от клиента. В нашем случае турагент достаточно хорошо знает своих клиентов и смог многое о них рассказать. Кроме того, на этапе разработки лендинга проводились глубинные интервью.

▹ Социальные сети Planetop, переписки и звонки с клиентами.

▹ Отзывы клиентов Planetop и клиентов других компаний.

▹ Сайты и социальные группы конкурентов.

▹ Отзовики.

▹ Тематические форумы и прочие площадки.

▹ Экспертные статьи.

После этого посмотрели сайты конкурентов в интернете. Надо сказать, что их не так много. Большая часть в поиске – это агрегаторы и крупные туроператоры. Не совсем то, что мы ищем. Но были некоторые сайты, которые предлагали эксклюзивный отдых ОАЭ. У них мы изучили:

У них мы изучили:

▹ Первый экран: оффер, изображение или видео на первом экране, призыв к действию.

▹ Структура лендинга: количество экранов, последовательность.

▹ Структура микро- и макроконверсий на сайте. Проще говоря, какие лид-формы, призывы к действию и кнопки есть на сайте.

▹ Какие экраны и информация представлена на сайте.

▹ Интересные дизайнерские решения.

После этого сложилась достаточно полная картина, кто наш клиент, как он выбирает турагентство, какие выгоды и преимущества нам стоит показать на сайте.

Описание картинки

Разработка смыслового прототипа. Редакция №1

Когда мы подошли к этапу разработки прототипа, то уже понимали, на какие продающие смыслы делать акцент, в какой последовательности их показать, как нам выделиться на рынке, какое предложение заинтересует ЦА.

Была еще одна важная и в каком-то смысле непростая задача – структура, дизайн, подача лендинга должны была с первого экрана показывать, что это продукт премиум-сегмента.

Шрифты, цвета – все это остается на откуп дизайнеру. Но на этапе прототипа нужно заложить идею, как разместить всю информацию на сайте, но чтобы не было перегруза. Какую анимацию и инфографику использовать, чтобы лендинг выгодно выделялся среди аналогичных продуктов?

На этом этапе мы рисуем не только прототип главной страницы, но и все pop up, страницу «спасибо», формы заявки, квизы

Первая редакция прототипа была построена по классической структуре. Ниже ее описание.

Первый экран с ярким оффером, который должен сразу заинтересовать клиента, чтобы он захотел изучить подробности предложения, а лучше – оставил заявку.

Далее идут экраны, которые раскрывают преимущества и выгоды продукта. Мы делаем акцент на сервисе и индивидуальном подходе. И здесь была сложная задача – показать, что мы не просто обещаем «индивидуальный подход» и «лучший сервис», а действительно делаем это. И донести всю глубину клиентоориентированности до аудитории помогают конкретные смыслы, изображения, видео и дизайн в целом.

Мы показали реальные случаи, которые происходили с туристами. Например:

▹ Если турист хочет увидеть, как выглядит вход в воду, то турагент свяжется с отелем и попросить сделать фото и отправит их.

▹ Турист улетел с девушкой на Мальдивы. Хотел сделать предложение, но забыл кольцо дома. Успели доставить кольцо из России в отель, пока туристы были на Мальдивах.

Разработка смыслового прототипа. Редакция №1

Такие моменты сложно придумать специально, и они ярко показывают, насколько клиентоориентированный подход у компании.

Второй важный критерий выбора для ЦА – тур должен полностью отвечать запросам клиента. Для этого мы показываем, что можно собрать отдых буквально по крупицам, изменить и подобрать практически все – идеальное жилье, пляж, перелет, трансфер, программу отдыха и т.д.

Обратная связь от клиентов турагентства

Когда первая редакция прототипа была почти разработана, маркетолог проекта получил обратную связь от клиентов турагентства, но на другой сайт – туры на Мальдивы.

1. «Не хватает описания. Хочется подробнее прочитать, что такое Fast track, BlackJet и другие допуслуги»

До этого даже у нас в голове сидел стереотип, что в премиум-нишах надо быть осторожнее с текстом – можно легко перегрузить сайт. Поэтому старались минимизировать количество текста.

Но если подумать, то действительно: предприниматели, которые готовы платить много, сначала все досконально изучают. Либо это делают их ассистенты. Они не будут покупать наобум и только из-за красивых картинок.

В результаты мы добавили на сайт описание разных типов отдыха и допуслуг. Но текст «спрятали» – он будет появляться при наведении или клике мышкой.

2. «Сайт «пластиковый», не вызывает доверие»

Сегодня это базовое требование ко всем сайтам – нужны качественные, живые фотографии (напомню, что клиент смотрел уже готовые старые лендинги компании, сделанные другими специалистами).

Конечно, мы сразу планировали учесть на этапе дизайна вопрос с изображеениями. Всегда используем только живые фотографии, которые передают эмоции и смыслы и не «удешевляют» лендинг. Сегодня это базис для любого сайта, и уж тем более в премиум-нише.

Чтобы придать сайту больше «жизни», дополнительно добавили фото рабочего процесса из офиса.

3. «Доказательства экспертности спрятаны внизу»

Вот это стало для нас неожиданностью. В большинстве проектов мы сначала расписываем выгоды и конкурентные преимущества продукта, а ниже идет блок про компанию, сотрудников, опыт и регалии.

Но здесь мы не учли, что экспертность travel-специалистов – это и есть то самое конкурентное преимущество, из-за которого туристы предпочитают именно это турагентство, а не другое.

Цитата от туриста, который давал обратную связь по сайту: «Важна подтвержденная экспертность, которую я могу получить. Как человек принимает решение, почему с вами связываться, почему время тратить? Ваши награды и премии – это работает. На 1-2 экране должны быть пруфы, почему я могу вам доверять, почему вы круче, чем другие»

Разработка лендинга. Редакция №2

На основе обратной связи от ЦА мы сделали вторую редакцию прототипа. Основное отличие – отзывы, регалии и информацию о сотрудниках турагентства подняли повыше.

Поэтому логика построения лендинга во второй редакции была такой:

Максимально цепляющий первый экран. В заголовке мы раскрыли выгоду, в подзаголовке – уникальность, в буллитах – сегментировали ЦА через чек, показали высокую экспертизу и сервис. В качестве призыва к действию предлагали получить в WhatsApp подборку подходящих туров.

Если говорить про визуал первого экрана, то он тоже был со своими фишками. Вместо изображения мы смонтировали видео, которое переносит аудиторию в атмосферу отдыха ОАЭ. Учли и технический момент, чтобы видео быстро грузилось. Под буллитами у нас идет бегущая строка с отелями. На фото можно нажать, и появится поп-ап – информация про отель с актуальными ценами.

Ниже идут два экрана, которые подтверждают экспертизу турагентства:

▹ Отзывы от туристов.
▹ Достижения и регалии компании.

Далее мы раскрываем мысль «Полностью соберем тур под ваш запрос». В нем расписываем наиболее популярные запросы туристов.

Следующий экран – акцент на клиентоориентированном подходе. Об этом экране рассказывали выше – первой редакции прототипа.

Еще несколько «фишек» лендинга

На экранах с сотрудниками показали опыт работы, какие отели, достопримечательности и парки развлечений ОАЭ посетили. Для каждого специалиста прописали фразу-«фишку», в чем его уникальность. Например:

«Организую роскошный тур на частном самолете»
«Составлю увлекательный туристический маршрут по пяти знаменитым паркам развлечений ОАЭ»

В конце лендинга мы раскрываем:

▹ дополнительный сервис;
▹ виды досуга в ОАЭ, которые может организовать;
▹ информацию о компании;
▹ фотографии с отдыха туристов;
▹ выгоды раннего бронирования.

Премиум-дизайн для лендинга: особенности

В дизайне мы отошли от фирменного стиля компании и сделали условно «белый лендинг», без кричащих цветов. Заказчик предложил пойти в сторону стильного минимализма. Но при этом важно было не превратить сайт в простую статью с картинками.

Наличие красивых пляжей в туре одно из главных пожеланий клиентов, поэтому в качестве акцентного цвета выбрали лазурный – для кнопок, иконок и частично для заголовков.

Минимализм в дизайне – это хорошо, а еще лучше, когда его дополняет простая понятная анимация:

▹ мягко привлечет внимание смотрящего;
▹ подсветит нужную фразу там, где это важно показать;
▹ просто вызовет интерес и порадует глаз;
▹ продлит время нахождения клиента на сайте.

На нашем лендинге некоторые тексты и изображения мы показываем при наведении курсора. Причем пропустить эти движения почти невозможно. А значит человек как минимум остановится в конкретном блоке и поводит мышкой, а в идеале вовлечется во все наши «тексты».

Туры дорогие, и мы не раз перебирали изображения, чтобы попасть в ассоциации нашей целевой аудитории.

Добавили интересную фичу. На втором экране бегущей строкой пустили отели. Если кликнуть на картинку отеля, открывается pop-up окно с описанием и динамической ценой, которая обновляется и актуальна в любой день.

В очередной раз мы нашли баланс между красотой и умными текстами. Обходимся без назойливых триггеров, громких пустых обещаний и самых красивых цветов радуги. Именно баланс дает хороший результат нашим заказчикам – стильный, интересный и понятный инструмент для прибыли.

Результаты запуска

Маркетолог запустил рекламу на лендинг. Первые результаты были далеки от ожидаемых. Посмотрели Метрику и Вебвизор:

▹ Отказов мало

▹ Посетители проводят на сайте много времени – больше 1 мин. По Вебвизору видно, что они внимательно изучают лендинг – не просто скроллят, а читают, рассматривают изображения и изучают отзывы.

▹ Более 40-50% долистывают лендинг до конца (а он длинный – 21 экран). Редко такое наблюдаем.

На сайт однозначно приходит наша ЦА. Им интересно наше предложение. Сложилось впечатление, что не хватает на сайте какой-то «дожимающей» детали.

Что решили делать?

1. Изменить название компании

В исходной версии мы сознательно уходили от упоминания известной турфирмы CoralTravel Elite Service и использовали второе название турагентства PlaneTop. Это было пожелание клиента.

Сейчас решили проверить гипотезу, что известное имя и репутация помогут склонить клиентов к целевому действию.

Возможно, посетители сайта не решаются оставить заявку, тк никогда не слышали про это турагентство. А речь идет о серьезном чеке – полмиллиона рублей и выше. Оставлять такие деньги ноунейм компании – решится не каждый.

2. Изменить оффер на главном экране. Теперь его изюминка – VIP-трансфер бесплатно. Подарки все любят – вне зависимости от уровня дохода.

3. Пустить строку с динамическими ценами на конкретные туры.

Тестирование рекламы продолжается.

Если вам нужен имиджевый сайт с акцентом на маркетинг и авторским дизайном, оставляйте заявку на сайте или пишите в Telegram. Обсудим вашу задачу и предложим оптимальное решение.

Подписывайтесь на нашу рассылку – будем делиться полезными материалами по маркетингу, дизайну и продающим сайтам.