Первое, что нужно сделать – понять, кто ваши клиенты. Составить их портрет, узнать потребности, какую задачу хотят решить, как выбирают продукт и поставщика, что ожидают получить, распространенные вопросы и возражения.

В B2B целевая аудитория – это не просто «компании», а конкретные люди: закупщики, директора по развитию, руководители IT или владельцы бизнеса. У каждого из них своя роль, свои боли и критерии выбора. Кроме того, в B2B важно помнить, что есть ЛПР (лица, принимающие решение) и ЛВР (лица, влияющие на решение). В предпроектном исследовании нужно учитывать всех.

Методы сбора данных и анализа:

• Интервью с собственником бизнеса, экспертом по продукту и отделом продаж.

• Интервью с текущими клиентами и пользователями, которые отказались от заключения договора.

• Изучение разговоров и переписки отдела продаж с клиентами.

• Изучение экспертных статей, отраслевых форумов и сообществ.

• Анализ поисковых запросов (что ищут: решение или подрядчика?).

• Разбор кейсов конкурентов.

• Изучение отзывов о продукте – вашем и конкурентов.

• Рекламные объявления конкурентов.

• Новый метод сегодня – использование нейросетей.

Важно сегментировать аудиторию: кто принимает решение, кто влияет, а кто будет работать с продуктом. Это поможет адаптировать будущий сайт под разные категории пользователей. Иногда делят на группы по отраслям, доходу и т.д. Параметр для сегментирования находят, исходя из особенностей проекта.

Ниже несколько примеров анализа ЦА по разным методам.