28.10.2025
Социальные доказательства и кейсы на сайте: как мы оформляем их, чтобы они продавали и приводили клиентов
архастрой.рф
Введение. Почему соцдоказательства решают, купят у вас или нет
Большинство предпринимателей уверены: клиенты выбирают логикой. На деле – 90% решений о покупке принимаются эмоционально (исследование Harvard Business School, Gerald Zaltman). Логика включается потом, чтобы оправдать выбор.
Соцдоказательства (отзывы, кейсы, цифры, примеры клиентов) – это инструмент, который помогает человеку довериться вам как на уровне эмоций, так и на уровне логики.
Когда потенциальный клиент видит, что другие покупатели с аналогичной проблемой уже получили результат, он понимает «здесь способны успешно закрыть его задачу».
Исследования подтверждают:
По данным BrightLocal (2023), 98% людей читают отзывы перед покупкой, а 46% доверяют им также, как рекомендациям друзей.
Nielsen отмечает, что 92% покупателей доверяют отзывам больше, чем рекламе.
HubSpot сообщает, что сайты с кейсами и реальными цифрами увеличивают конверсию на 34% в среднем.
Мы в веб-студии Shuttle всегда используем кейсы, отзывы и другие социальные доказательства при упаковке сайтов для клиентов. Оформляем их по продающей структуре, о которой скажем далее.
Что такое социальные доказательства на сайте?
Термин social proof ввел американский психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» (1984). Он доказал, что люди склонны повторять поведение большинства, особенно в ситуациях неопределенности.
Почему без соцдоказательств сайт не продает?
На сайте это работает так: если клиент видит, что десятки других компаний уже доверили вам свой бизнес и получили результат, у него появляется уверенность – «значит, это надежно и эффективно».
Социальные доказательства бывают разные:
Отзывы клиентов. Текстовые, видео, из мессенджеров – главное, чтобы были живыми и конкретными.
Кейсы. Истории о том, как продукт решил реальную задачу.
Цифры. «3157 успешных проектов», «Конверсия выросла в 2,7 раза», «8 лет опыта».
Публикации и награды. Сигнал устойчивости и доверия.
Логотипы известных клиентов. Ассоциативное доверие (раз они выбрали, значит, можно доверять).
Без соцдоказательств ваш сайт выглядит как обещание.С ними – клиент видит результат и верит, что вы умеете закрывать потребности покупателей.
Психология доверия: как клиенты принимают решения
Понимание механики соцдоказательств важно, чтобы использовать их осознанно. Есть три ключевых психологических принципа:
Эффект подтверждения. Люди ищут информацию, подтверждающую их желание купить. Отзывы и кейсы действуют как «дополнительное разрешение» на покупку.
Социальное сравнение. Человек оценивает себя через других: «Если такие же предприниматели как я доверились им, значит, это работает».
Референция на авторитет. Когда отзыв оставляет известная компания или эксперт, доверие к бренду становится кратно выше.
Согласно Edelman Trust Barometer, уровень доверия к бренду растет на 47%, если о нем положительно говорит независимый источник.
Интересный пример из исследования ConversionXL (2022): добавление блока «Отзывы клиентов» над формой заявки увеличило конверсию на 38%. Причем лучше всего сработали живые цитаты с фото и реальными именами.
Как мы в Shuttle упаковываем кейсы, чтобы они продавали
Кейс – это не просто рассказ о проекте. Это инструмент продаж, который доказывает, что клиент успешно решил свою проблему с помощью вашего продукта. Многие спрашивают, как правильно оформить отзывы. Ниже будет базовая структура.
Для упаковки продающего кейсы мы используем следующий план:
Исходная ситуация: с чем клиент пришел (проблема, цель, ограничения).
Решение: как решали проблему, что сделали.
Результат: какую выгоду получил клиент после покупки продукта. Конкретные результаты – цифры, проценты, рост заявок/дохода, экономия ресурсов и пр.
Отзыв: короткая цитата, усиливающая доверие.
Визуализация: скриншоты, цифры, графики, видео.
Такие кейсы показывают не только, что и как вы делаете, а реальную выгоду для клиента, что они получают после сотрудничества, как это влияет на их жизнь и бизнес-процессы.
Как социальные доказательства влияют на доверие клиентов? Международные исследования: цифры, которые нельзя игнорировать
Ниже несколько выжимок из международных исследований о том, как наличие социальных доказательств влияет на продажи:
Yotpo (2023): наличие минимум трех отзывов на странице товара увеличивает вероятность покупки на 270%.
Bazaarvoice: клиенты, читающие кейсы и обзоры, проводят на сайте в 2,6 раза больше времени.
Womply (2022): компании с 10+ отзывами имеют средний доход на 52% выше, чем те, у кого их нет.
Think with Google: 88% пользователей считают, что наличие отзывов от реальных клиентов помогает им принять решение о покупке быстрее.
Runet Research (Россия): 74% пользователей уходят с сайта, если не находят подтверждения доверия (отзывы, рейтинги, опыт, награды).
Для B2B-компаний показатель еще выше: исследование Demand Gen Report показало, что 77% руководителей компаний изучают кейсы поставщика до первого контакта.
Ошибки, которые убивают эффект соцдоказательств
Ниже несколько распространенных ошибок, которые допускают предприниматели при оформлении отзывов на сайте компании:
«Спасибо, все понравилось» – это не отзыв. Здесь не раскрыто ни выгод, ни проблем, с которыми пришли, ни подхода к работе. Должны быть факты: «Запустили сайт за 3 недели, получили 250 заявок».
Анонимные цитаты. Без имени, должности и логотипа они слабо работают на доверие.
Фальшивые отзывы. Современный пользователь скорее их распознает, чем нет.
Старые кейсы. Проекты 10-летней давности могут создать ощущение, что компания больше не работает. Старайтесь регулярно обновлять портфолио работ.
Без визуала и артефактов. Отзыв без лица воспринимается на 60% хуже (данные ConversionXL). В кейсах не забывайте показывать графики, метрики, таблицы и другие подтверждения ваших слов.
Главное правило: соцдоказательство должно быть живым, конкретным и актуальным.
Где размещать отзывы и кейсы на сайте, чтобы они работали?
Элементы социальных доказательств можно гармонично добавлять на разных экранах сайта. Например:
Первый экран. «Мощное» число, которое описывает результат, экспертизу, репутацию – «500+ успешных проектов» «Рост конверсии в среднем ×в 2,3 раза».
Середина лендинга. Видеоотзывы, мини-кейсы, отзывы с фото
Блок «Кейсы». Развернутые истории с цифрами, скриншотами, отзывами.
Раздел «О компании». Публикации, сертификаты, логотипы клиентов.
Нижний блок перед финальным CTA. Усиление доверия – логотипы партнеров, рейтинги, цитаты из СМИ.
Это только один из возможных вариантов. Всегда нужно исходить из результатов маркетингового предпроектного исследования. Иногда клиенты принимают решение только на основе кейсов.
Что делать, если у вас нет отзывов и кейсов?
Часто слышим от владельцев бизнеса: «У нас нет больших проектов». Но в реальности кейсы есть всегда, просто их нужно вспомнить и правильно упаковать.
Начните с мини-кейсов – один клиент, одна проблема, один результат.
Покажите процесс: «До → После».
Используйте достижения внутри компании: «Сократили срок внедрения CRM на 30%». Вы можете быть для своего проекта таким же кейсом как кейс клиента.
Подготовьте вопросы или шаблон и попросите клиентов дать отзыв по нему: «С чем обратились → что сделали → какой результат получили».
Даже 3 живых кейса дадут нужный эффект и помогут сформировать доверие. А со временем вы сможете превратить их в полноценную библиотеку проектов. Главное – не забывайте пополнять ее свежими работами.
Как внедрить социальные доказательства в ваш бизнес уже сегодня
Начните использовать социальные доказательства на сайте для привлечения клиентов и продажи прямо сейчас:
Соберите отзывы. Пусть их будет немного, но они должны быть.
Оформите кейсы. Используйте формулу: Проблема → Решение → Результат.
Добавьте фото и имена. Без этого доверия не будет.
Разместите социальные доказательства на сайте.
Обновляйте кейсы. По мере появления добавляйте новые реализованные проекты.
Если вам нужна помощь в оформлении продающих кейсов и лендингов, обращайтесь в Shuttle. Мы делаем не просто сайты, а площадки доверия, где кейсы и отзывы работают как двигатель продаж.
Заключение
Соцдоказательства – это валюта доверия в цифровом мире. Они заменяют «я обещаю» на «вот доказательства».
И если ваш сайт не демонстрирует, что вы уже помогли другим, он, скорее всего, не убедит нового потенциального клиента обратиться к вам за помощью.
Бонусы
Наша команда Shuttle создает сайты для бизнеса с упором на маркетинг и авторский дизайн. У нас нет цели сделать просто красивый лендинг, который понравится всем. Мы делаем сайты, которые направлены на конкретную целевую аудиторию – ваших потенциальных клиентов, и на конкретные задачи бизнеса.
Приходите на аудит маркетинга – вместе посмотрим точку А и найдем решение, как построить в вашем бизнесе систему стабильного и рентабельного привлечения клиентов.
Присоединяйтесь к нам в Telegram-канал «Секреты маркетолога и дизайнера про продающие сайты».
Мы подготовили для вас 2 подарка:
Контент-пак «10 универсальных заголовков для вашей ниши»
4 вечнозеленых тренда в дизайне для сайта
Переходите в наш чат-бот и забирайте бонусы.
Посмотрите наши другие проекты на Behance. Подписывайтесь на блог – скоро будет еще несколько новых кейсов из сферы туризма, онлайн-образования и других ниш.
Отправим полезные материалы на вашу почту
Найдем эффективный инструмент для решения ваших бизнес-задач
Шаблон продающей карточки товара
Гайд на цвета и шрифты для сайта
Контактные данные
Контактные данные
Thank you!
Something wrong. Try again later
Сайт, который помогает продавать, рождается на стыке трех составляющих: грамотного маркетинга, современного дизайна и корректной верстки.